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企业招商失败的“7”大核心本质

时间:   访问量:1716 对于国内大部分连锁经营企业来说,自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应,只有通过招商的方式向外界招募加盟商,才有可能让特许体系不断扩大。因此,招商是连锁经营企业的第一次营销,决定着其是否能继续生存和发展。招商的目的是合理配置社会资源,是一种合作共赢的战略结盟模式。成功的招商无不是把生产企业和加盟商的目标捆绑在一起,双方为一致的目标履行相关的约定,就如一个企业各部门的分工与合作一般。连锁企业之所以能够取得成功,在于连锁组织能够实现渠道内诸如品牌、研发等的低成本运营和采购、信息等的协同规模经济,因此放大组织至一定的规模几乎是每个连锁企业必经的成功之路。招商无疑是现金流既定的状况下,最快速度拓展渠道、实现渠道内利益共生的首选。然而,笔者接触到的近乎85%的连锁企业客户都在抱怨招商难,难于上青天。每每提起招商,连锁企业就满腹抱怨:我的项目是好项目,为什么总是找不到加盟商?烧钱般的招商广告天天打,有时连咨询电话都很少!招商会现场很热闹,会后成单的却很少!更惨的是,费了九牛二虎之力招到的加盟商素质实在不行,项目被做得面目全非。最后只剩一个问题,招商为什么那么难呢?原因是多方面的,行业竞争激烈、市场环境衰退、招商欺诈噪音繁多等都造成了招商工作开展起来比前些年更为困难。相对于这些外部客观环境的原因,连锁企业自身对于招商的认识和招商实际工作中的种种不足似乎更应该引起连锁企业的重视。清楚比对下面的问题,应该就不难理解招商为什么那么难了。一,对招商的认识陈旧,套路单一相当一部分连锁企业对招商的认识还停留在“招商广告+招商会”的阶段;认为找个好概念包装产品,花钱打招商广广告,最后再找个新鲜的点子策划一场か商会就是成功的招商活动了,岂不知这已经是20世纪八九十年代的把戏了。加人的加盟商经过二十年的教育,早已对此类花哨招数看得一清二楚,如今不解决分际的招商政策和加盟商的店面运营问题,妄图靠看起来很美、很热闹的招商会成单已经是在自己骗自己了。二、招商目标不清晰边招边看之前接触的一家美容瘦身连锁企业,希望通过招商,争取在三年内上市,乍一看似乎目标很明确。进一步询问后发现,该企业根本不清楚三年内要招到多少加盟商才能实现既有的上市目标,也不清楚在什么区域发展加盟商,更不用说明确的目标加盟商定位。到最后,招到的加盟商天南地北,加盟商素质参差不齐,给后期的加盟管理带来隐患。连锁企业在招商之前,如果没有清晰的招商目标,无法对招商的进程加以把控,整个招商过程也只是在作尝试性推进,招商的效果也就可见一斑了。三、对潜在加盟商认识不足自说自话有人讲招商不能靠具体的产品和项目,需要的是策划点子,认为招商不是为了构建营销网络,而是圈钱的手段。于是,连锁企业纷纷创造一个又一个的新鲜点子,以为加盟商是在选择概念,会乖乖选一个概念新颖的项目,而不是慎重考虑自己的投资实力和实际获得的支持。现实中,加盟商更看重项目本身的投资价值、连锁企业的招商政策和实际运作中盟主给予的支持力度。但连锁企业在招商时仍沉浸在自己所谓高明的理念本身自说自话,而不是加盟商的需求,自然无法打动加盟商。四、对竞争对手不了解人云亦云“知己知彼,百战不殆”,招商更要知己知彼:怎样在终端宣传中区别对手,突出自己品牌和产品的卖点?自己公司的品牌、产品和竞争对手相比的最大优势是什么?在招商过程中如何扩大运用这种优势?竞争对手的招商优势是什么?竞争对手锁定的加盟商是谁?竞争对手通过什么样的方式招商,招商政策是什么?

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